Back to Question Center
0

Pytania, które przydają się i motywują do zakupu

1 answers:

Questions that Get Prospects Engaged and Motivated to Buy

  • Sytuacja
  • Problem
  • Implikacja
  • (9. ) Potrzeba wypłaty

    Zachowaj pytania sytuacyjne do minimum

    Pytania zadawane w celu zebrania faktów to pytania sytuacyjne. Mogą to być: "Jaki jest Twój roczny wskaźnik rezygnacji?" "Ile zwrotów przetwarzasz rocznie?" Te pytania pomagają odkryć problemy kupujących i zapewnić kontekst dla rozwiązania i rozwiązania. Innymi słowy, służą sprzedawcy. Badanie SPIN Selling wykazało, że lepiej jest ograniczyć takie pytania do minimum, zwłaszcza gdy rozmawia się z kupującymi na wyższych stanowiskach. Na koniec najlepiej jest spróbować wykopać odpowiedzi na pytania związane z sytuacją, nie pytając bezpośrednio o to potencjalnego klienta - cheap rdp hosting. Następnie skup się na otwartych pytaniach podczas spotkania z potencjalnym kupującym. Jednocześnie nie bij się w buszu - lepiej zadać jedno bezpośrednie pytanie, niż spróbować ułożyć obraz z wielu odpowiedzi.

    Oto przykład. Załóżmy, że sprzedawca próbuje ustalić, czy kupujący może sobie pozwolić na rozwiązanie abonamentowe firmy. Sprzedawca może zadawać pytania typu: "Jaki jest twój roczny budżet IT?. Kto ma decydujące zdanie na temat zakupu tego rozwiązania? "Zamiast tego przedstawiciel mógłby po prostu zapytać:" Ile można sobie pozwolić na comiesięczne płatności za rozwiązanie? "

    Oczywiście ważne jest zadawanie pytań w. sposób, który utrzymuje dialog otwarty i sprawia, że ​​potencjalni klienci czują, że próbujesz im pomóc.

    Musisz odkryć problem przed zaproponowaniem rozwiązania

    Tego typu pytania koncentrują się na wskazaniu wyzwań i problemów kupującego, pomagając sprzedawcy lepiej zrozumieć problem. Odpowiedzi mogą zawierać "ukryte potrzeby", które pomagają sformułować pytania dotyczące problemów.

    Problem Pytanie może brzmieć: "Co prowadzi do tak wysokiego rocznego wskaźnika odpływu abonentów?" Lub "Dlaczego można przetwarzać tylko X # zwrotów rocznie?"

    Według SPIN Sprzedaż, praktyka. Problem Pytania mogą być jednym z najskuteczniejszych sposobów na poprawę wyników sprzedaży. W końcu tylko odkrywając problemy, które możesz rozwiązać, będziesz mógł sprzedać rozwiązanie. Być może właśnie dlatego najbardziej efektywne powtórzenia zadają pytania problemowe wcześniej niż później podczas spotkań z potencjalnymi klientami.

    SPIN Selling sugeruje, aby odpowiedzieć na pytania dotyczące problemów rozwiązanych przez produkt lub usługę. Po wykryciu problemu, ważne jest, aby uzyskać pełne zrozumienie tego problemu i skupić się na skutkach problemu podczas sondowania. Idealnie, aby zidentyfikować kilka problemów przed skupieniem się na jednym przypadku, w przypadku gdy produkt lub usługa nie jest idealnie nadaje się do rozwiązania tego jednego problemu.

    Spraw, aby kupujący niepokoili się pytaniami dotyczącymi implikacji

    Tego typu pytania mają na celu skłonienie kupującego do myślenia o skutkach jej problemu i poczucia, że ​​są na tyle poważne, aby uzasadnić zmianę. Podczas gdy SPIN Selling nazywa te najpotężniejsze pytania dotyczące sprzedaży, nie zawsze łatwo jest powtórzyć link do problemu i jego rozwiązań. Nawet doświadczeni sprzedawcy mogą walczyć w tej dziedzinie, proponując rozwiązanie, gdy tylko zobaczą link. Najskuteczniejsze powtórzenia skupiają się na upewnieniu się, że kupujący widzi i odczuwa skutki problemów po raz pierwszy, zadając pytania dotyczące implikacji, takie jak "Czy możesz stracić udział w rynku ze względu na wysoką roczną stopę zwrotu?" Celem jest, aby kupujący poczuł. ból jest tak wielki, że koszt rozwiązania jest tego wart.

    Przykład pytania domniemanego: "Czy wyższa stopa zwrotu produktów mogłaby dać konkurentom przewagę na rynku?"

    Pytania dotyczące wypłat gotówki .

    Gdy odkryjesz pilny problem z tak poważnymi konsekwencjami, że kupujący powinien być zmotywowany do zmiany, czas wprowadzić rozwiązanie swojego bólu. To prawie tak, jakbyś kupował, żeby się przekonać.

    Robisz to, zadając pytania do wypłaty, które koncentrują się na wartości, ważności lub przydatności rozwiązania. Na przykład: "Ile można zaoszczędzić, jeśli moglibyśmy poprawić roczny wskaźnik zwrotu?. Ile udziału w rynku można by odzyskać, gdybyśmy obniżyli roczny wskaźnik rezygnacji?. W jaki sposób te ulepszenia wpłyną na reputację twojej marki? "

    Większość kupujących postrzega tego rodzaju pytania jako pozytywne i konstruktywne, ponieważ koncentrują się na rozwiązaniach. W rzeczywistości, jak wyjaśnia SPIN Selling, pytania wymagające zapłaty są lustrzanym odbiciem pytań implikacyjnych.

    Na przykład, pytanie dotyczące implikacji mogłoby brzmieć: "Czy wyższa stopa zwrotu może zwiększyć twoje koszty?", A pytanie "podyktowane potrzebami" mogłoby brzmieć: "Czy niższa stopa zwrotu pomogłaby obniżyć koszty i zwiększyć rentowność?" .

    Sprzedaż SPIN przypisuje szereg pozytywów do tego typu pytań:

    • Mają tendencję do minimalizowania liczby zastrzeżeń wyrażanych przez kupujących, ponieważ pozwalają kupującemu określić korzyści płynące z rozwiązania.
    • Kupujący często stosują świadczenia lub wypłaty w innych obszarach swojej działalności.
    • Kupujący często są bardziej zaangażowani w rozwiązanie, ponieważ dokonali wypłat, niż otrzymali wypłatę.

    Być może największym wyborem jest to, że pytania są kluczową częścią otwarcia sprzedaży. Mając to na uwadze, ważne jest, aby poświęcić wystarczającą ilość czasu na opracowanie zestawu pytań, które najlepiej zaangażują kupujących i zmusiłyby ich do podjęcia działań.

    Wracamy wkrótce do ostatniego posta z tej serii, kiedy omówimy podstawy negocjacji. W międzyczasie, zarejestruj się na naszym blogu, aby być na bieżąco z tym i innymi tematami związanymi ze sprzedażą.

    Questions that Get Prospects Engaged and Motivated to Buy

    April 11, 2018